采花茶业市场攻略值得借鉴

清明时节雨纷纷，各色香茗踏春来。面对逐渐升温的茶叶市场，无论是茶农还是茶企，都在拨动市场的算盘。采花茶业拓展市场的攻略，无疑能给我们以启迪。

顶着“湖北名茶第一品牌”光环的采花茶业，去年的销售额达到9.8亿元，较前几年的年销售额增长了好几倍。这与采花茶业内部发生的“渠道革命”密切相关。他们的市场攻略主要有三点：

产销分离。湖北五峰县4年前引入的宜昌国贸集团，将原来“产销一体”的模式，裂变为“产销分离、并行运作”的模式，从商业领域抽调了20多名经营骨干，专门成立采花茶业销售公司，依托国贸集团的商业流通渠道优势，大力开拓专柜、商超等新营销渠道。通过产销分离，使得产销各自成为经营实体；严格执行“以销定产”，以市场为导向进行新品开发、促销和定价；茶叶销售公司、茶叶加工厂都是利润中心，各自的积极性、创造性得到充分发挥。

细分市场。采花茶业销售公司下设营销事业部、商超部、市场部、大客户部，通过专业市场的细分，更好地完成了对市场的无缝隙覆盖。为与这种结构相适应，采花茶业的茶产品也实现了分级生产：既有顶级“宝顺合”产品系列，也有高、中档主流“采花毛尖”产品系列，还有生活茶系列。不同的销售渠道与不同档次的产品相互衔接，产生了良好的效果。

体验消费。近年来，采花茶业在北京、上海等地设立30多家形象店、100多家专卖店。每年春茶上市期间，这些形象店、专卖店就开始发挥出特殊功能。如举办“品鉴采花毛尖，感悟养生之道”专场活动，通过现场体验、情感交流、休闲娱乐，消费者与企业之间形成了深厚的关系纽带。如今，形象店、专卖店已经成为采花茶业拓展全国市场的活体广告。他山之石，可以攻玉。对以茶叶产业为支柱产业之一的恩施州来说，采花茶业的成功经验，确实值得研究和借鉴。
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