安溪铁观音产品同质化严重 销售网络落后

但是经常喝茶的人会发现，与其是买安溪铁观音销售的“凤山”牌安溪铁观音，更常见的仅是买“铁观音”而已。而茶叶市场的同质化竞争、品牌名称趋同的先天缺陷外，安溪铁观音的全国直营店仅有十家，还不及福建八马茶业有限公司(近600家门店，其中300家为直营店)的三十分之一。

品牌、产品同质化严重毛茶外购存原料风险

从我国目前的茶叶市场来看，对茶庄(张一元、吴裕泰)，茶叶品种(铁观音、大红袍等)已经树立了牢固的品牌形象，占据了相当的市场份额，。因此，此番公司上市募集6509.86万元建设的营销网络，能否成功占领市场成为安溪铁观音不得不面对的问题。

安溪铁观音的产品商标为“凤山”牌安溪铁观音，京东商城上销售的铁观音品牌约有200种，“安溪铁观音”这一证明商标同时被220家安溪当地茶叶生产、销售企业使用，而且国家质监总局已批准约100家企业使用“安溪铁观音”地理标志产品专用标志。

事实上，普通消费者仅通过观察难以对茶叶品质分辨，因此口感是消费者购买茶叶时的决定因素。而安溪县本地生产企业就有220家，同样是销售铁观音茶叶的企业，这也意味着“凤山”牌安溪铁观音原材料，与同样使用“安溪铁观音”这一证明商标的其他茶企在质量上差异很小。

除此之外，安溪铁观音集团毛茶的供应渠道包括自有基地自产与外购，外购数量占采购总数量的比例约95%。资料显示，在2011年，安溪铁观音自产和采购毛茶的重量分别为53.32吨、1405.1吨，募投项目须至少两年后达产，达产后，公司的毛茶资产量也才132.43吨，相对于对外采购量依然占比很低，公司对毛茶价格波动的抗风险能力也无明显改善。

原料以外购为主，自有基地自产为辅，而原料经过简单的加工就变为可以出售的茶叶。也就是说，安溪铁观音在原材料的议价能力、产品附加值上均水平不高。

销售网络落后同行公司不利于推广品牌

没有品牌，再好的茶叶也卖不起价，重庆市永川区茶叶协会会长陈如寨曾经这样表示。不同于其他茶企铺设广泛的直营店，安溪铁观音集团主要通过加盟商快速扩张，加盟门店从2009年的170个增长至2011年末的353个。但是在快速扩张的时候出现了一些问题，某些加盟店的店铺产权关系不规范，造成店铺提前撤店、被有关管理机关处罚的情况，使得企业的品牌形象受到损害。

此外，加盟店在人、财、物上皆独立于公司，与公司的利益诉求并不完全一致，加盟店更注重收入的增长，因此加盟店通常会同时销售多种品牌的茶叶，这往往会弱化某一茶叶品牌的推广。

与其他茶叶公司的规模相比，安溪铁观音专卖店数量，尤其是直营店数量较少。福建八马茶业有限公司的门店总数已经达到近600家，其中直营店为300个，天福(开曼)控股有限公司在全国开设838家直营连锁店，而安溪铁观音集团直营店数量仅有10个，旗下加盟店353个，可见公司的销售网络何等薄弱。