千帆竞过——第八届中国国际茶业博览会札记

千帆争渡竞风流

——第八届中国国际茶业博览会札记

进京参加第八届中国国际茶业博览会，就如跻身茶业的“罗马大会”。

10月底，省农委为省内茶企搭建的这个平台，像集结号，吸引了省内20家中小茶企。其中，许多是第一次进京推销。

罗明刚，凤冈县土溪镇村民，换上有些闪亮的灰色西装穿着双轻便的白皮鞋，带着一个年轻的销售人员，扛着几大箱子茶叶来了。这是他第一次到北京，背负着娄山春茶叶专业合作社几十号社员的期望以及那些种茶村民的致富梦。

杜静雅，一个梳着马尾巴，脸上还带了点婴儿肥的女孩子，从中南财经政法大学毕业后，受在省茶校教书的父亲影响开始接触茶，2009年率领茶校几个年轻的毕业生，怀揣着让“贵州茶走出去”的梦想，到北方设店闯市场。其中一个店设在北京著名的“茶窝子”——马连道。这次是她作为黔缘茶业有限公司总经理第一次在北京参加茶博会。

“贵州茶本身就是无中生有的一个品牌，在全国的知名度要靠积累。很多茶企都是以小作坊之躯走南闯北拼打市场，非常不容易。”省农委的一位领导说。

搭“政府班车”到北京中国国际茶博会考察，对想拓宽市场，资金又有限的茶企来说，是一次难得的抓住全国市场的机会。

一、寻发展之路

置身第八届中国国际茶业博览会展厅，最能深切地感受到全国茶业市场竞争的白热化程度。国内外数以千计的大中小茶企将两层楼挤得满当当的，无数大大小小的品牌一闪而过，大有千帆争渡竞风流的意味。

四天的展销，省内茶企左顾右看，希图寻觅到一条更合适的发展之路。。

凤冈县娄山春农民专业合作社的负责人罗明刚一有空闲时间就去其他展位转悠。

他要寻找一种营销方式，让合作社的茶叶在全国市场能卖到一个更高的价格。罗明刚基本都是在省内跑销售，到省外只跑过一次济南。而这次盛会，罗明刚对全国市场有了深刻了解：“弄清楚了全国市场消费者的需求，价格定位，尤其是团购销售取得了突破。以前我们只知道一种销售模式，就是靠量取胜，一斤才赚两三元钱。凤冈茶叶质量很好，这样做其实相当不利于再生产发展。以后采用团购方式就能取得更合适的利润。”

贵州黔缘茶业有限公司总经理杜静雅，需要对市场进行摸底——她的三家直销店都开在北方。这次让她对北方市场的消费特点更为了解：健康第一，第二对人的认可，第三才是茶叶的口感等。

凤冈锌硒乌龙茶有限公司总经理助理郑碧莲则在茶博会上寻找包装的灵感。一家来自台湾的茶企独特的包装让她非常喜欢，赶紧拍照做样本。那是碎花布做成茶的外包装，用完可以做女孩子的化妆包或者装点小零碎。这样的茶品，作为小礼物送人，既漂亮价格又适中，一盒不到百元。这家企业用竹子皮做的包装盒也非常精美。销售人员解释，选用竹子皮是为了表明公司的理念，坚持做有机环保的茶。

“这些包装材料都很简单，只是创意有时很难想到。”郑碧莲说。

二、寻特色之路

四天的展会，来自省外茶商尖锐的提问或者叫善意提醒也不少。在这个全国卖场里，最集中的问题是：你们的特色是什么？

“你的茶树是从外地引进的，加工技术是外地的，包装是大众的，绿色有机的高山茶全国都有，你自己要做的特色在哪里？”在北京一个茶叶销售公司做了快5年经理的林一凡先生问贵州一个参展的茶企。他专门在全国寻找独特的茶，贴上公司自有品牌销售。“如果茶品没有独特性，很难找到卖点在全国市场推销出去，尤其是贵州茶本身知名度并不算高。”林一凡说。

“绿茶的竞争那么激烈，没有特色很难在市场上占有一席之地。”10月29日，省农委组织贵州企业去北京吴裕泰茶业股份有限公司——这个在北京拥有190家连锁店的企业学习交流时，吴裕泰茶业股份有限公司的总经理孙丹威提醒到。

贵州的羊艾毛峰因为口味的独特，曾经在吴裕泰连锁店红过一时。后来因为产量跟不上，质量下降种种原因退出了吴裕泰的连锁店。“这款茶到现在都还有北京顾客到我们店来找。”孙丹威有些遗憾地说。“我们选择的贵州春秋公司推出的绿宝石也很受欢迎。它的外形非常有特点，是卷曲型的，很漂亮，口味也很独特。”

“你的企业怎么做出自己的特色？”她面带微笑，问坐在对面，想进入吴裕泰销售渠道的贵州茶企。

在业界看来，特色是茶企日后在全国竞争中的利器。

从现场看来，一些贵州茶企对自己茶品特色的把握、宣传推广相对欠缺。

三、展会片段

1、卖点的推介

现场：

贵州一展商：我们的茶是高山茶，没有污染，好得很，来品一杯……

来自北京马连道的茶商吴颖：我是专做硒茶的，看中的是你们茶中富含硒。硒是防癌的，现在人们喝茶很重视保健功能。

记者思考：

凤冈的茶特点在锌硒，丹寨的茶突出了富含硒，这是茶竞争中区别自己的符号，也是自有品牌得以“突出重围”的支撑。企业宣传中，什么才是自己真正的卖点，必须浓墨重彩推出。

他山之石：

“昆仑雪菊”卖的是产地——来自昆仑山，并翻出了《山海经》上对此的记载。虽然只有一个展位，但是以茫茫雪山为背景，跟满场绿色的宣传形成了强烈反差。对产地的突出，事实上是宣传好的生态环境长出优质菊花，打健康牌。

婺源皇菊以外形特色做卖点：皇菊浸泡后比常规的菊花大得多，在玻璃杯中，汤色清亮越发衬托得皇菊金黄艳丽。销售小姐介绍，喝完后菊花可以放清水中保存七天，作为装饰。于是，一盒皇菊的包装中，总配了个剔透的杯子。

最近在全国市场销售很不错的安化黑茶着重卖“健康”，强调调节肠胃、降血脂、血糖方面的功效，有极高的营养价值。

2、文化营销

现场：

企业展位背后那张至关重要的广告，不少贵州企业用密密麻麻的文字介绍概况，很难相信有人会热情地从头读到尾。有些广告上的图片是省内领导，甚至是普通紫砂壶的图片。

北京的茶爱好者范方：我到过梵净山两次，风景很美，是产好茶的地方。你们怎么不把梵净山的特产紫袍玉带石摆放在展位上？布置出来很有你们地方特色。来这里的人，很多不像我一样是内行，知道贵州茶好，也没有几个到过梵净山。我觉得你们应该把自己的地域特色布置出来，以便更多的人能了解你们的茶。

来自丹寨的茶企，销售人员是身着短裙苗族盛装的两个女孩子，吸引了很多人前去。而这些人不只是了解茶，也了解当地的文化。

记者思考：

省外做宣传推介和省内有很大的差别，很多人甚至对贵州的印象都模糊不清更不要说具体到某个县。因此，针对全国市场的布展，应该充分挖掘产地、历史、文化、甚至茶种本身的特点，并突出重点，使人能通过布展迅速地对茶品有个大概的了解，才能达到更好的效果。

他山之石：

“茶窝子”卖的是云南普洱，这也是他们自有品牌。不管什么时候去，都人满为患。这与展位布置特别不无关系。

“茶窝子”是用米色的麻布围起来，展位上方飘荡的麻布用毛笔写着：摆摊卖记忆。

“卖什么记忆？”很多人看了都会好奇地追问一句，然后进去看。

麻布“墙”上全是大大小小照片。照片记录的是“茶窝子”几个股东在云南寻茶旅途中各种见闻：碰到什么样的人，看到了什么样的景色，找到了什么样的茶树。股东之一的海子，是个剪着短发伶俐的云南女孩子，背后那幅五彩斑斓的画，是她自己创作的：整个展台最贵是麻布，几十元一米。但这种布展成本低，可以重复利用。