茶企做电商95%不赚钱 茶叶电商路在何方？

    根据阿里巴巴集团研究中心发布的一份报告，2012年阿里巴巴平台上的农产品销售额达到198亿元，销售农产品的网店共计26万家。从农产品种类来看，茶叶在淘宝网销量最大，日交易额超过700万元。

    网络购物的飞速发展让茶企按耐不住，然而真正投入到电商领域的茶企却发现，理想很丰满，现实很骨感。最近有报告指出，95%的茶企电商都是不盈利的。市场真的如此吗？面对电商这块巨大的市场，不去抢显得太傻，盲目去争又怕头破血流，那么该如何是好？

    中闽弘泰运营总监王思仪：坚守品质，找突破口

    有两种情形是茶企进入电商领域需要首先考虑的，一种是“前期很美好，后期很痛苦”，另外一种是“前期很痛苦，后期很美好”。

    选择第一种的茶企，前期通过巨额资金投入，不断砸广告、做活动，可能一下子带来很多订单，但是这些订单并不能长久保持，甚至很多是一次性。这样的局面就是“前期很美好，后期很痛苦”，耗费了大笔资金后发现还是不能盈利。最近电商品牌的“价值战”正是一个典型，通过超低甚至亏本的价格，有可能一下子吸引住网购者，但不能持久。另外消费者也会没有安全感，他们会觉得我上次买才多少钱，为什么后来变贵了？这个空缺需要企业不断亏本去填补。用这样的方式来获取订单数量显然会让企业变得很痛苦。

   “前期很痛苦，后期很美好”是我们倾向的思路。我们创业之初，知名度很低，订单也很少，但是如果认真对待每一份订单，通过物美价廉的产品让顾客口口相传之后，订单就像滚雪球一样越滚越多。这个过程就是前期很痛苦，后期很美好的写照。

    目前茶企电商品牌非常多，经营环境也和我们当时不一样。但有一点是值得借鉴的，那就是它的突破口，就看谁能先找到。我们在进入电商领域前，就是看到了传统实体店竞争激烈，中间环节抬高了茶叶售价，于是寻找到了电商这个突破口，将茶农所产的茶叶直接销售给消费者，节省了中间成本，价格也低了很多。同样的道理，现在茶企在电商领域也应该去注意观察突破口在哪里，从突破口入手，或许可以较快获得成功。

    不建议模仿、复制别人的经营模式，因为每家企业的优势、发展环境都不同。

    艺福堂董事长李晓军：产品为王，服务至上

    茶叶是典型的非标准类产品。茶企电商首先要做到如何让消费者认可你销售的一级茶叶确实就是一级的，而不是二级的或者更低级的。这个时候就要注意产品为王。

    商家要很懂产品，对自己销售的同等价位的产品品质有足够的认识，这样就可以避免因商家、消费者对产品品质认识不一而产生的抱怨和差评。除此之外，要坚信服务至上。通过超过顾客预期的服务将顾客服务好，这样即使是在产品有小瑕疵的情况下，顾客也容易谅解。在创办之初，要特别注意化解差评，简而言之就是要通过各种方法防止差评出现。而当企业达到一定规模之后，就不必太在意差评，因为更多的好评会淹没掉个别差评。

    做好上述两点后，还要不断坚持产品和服务的创新。营销等外在的形式很容易被模仿、抄袭，只有产品和服务能力是核心并且不易被模仿的。比如，2006年淘宝还没有这么火的时候，艺福堂率先在自己的店铺实行“一周内无条件退换并且承担快递费用”的服务。这项服务为艺福堂带来了大量的购买转化。

    目前的市场局面下，茶企电商可以多考虑目标群体是什么，他们可能喜欢什么样的产品；如何通过品牌拆分，让消费者不论是搜索茶、茶叶、龙井还是其它什么关键词都可以快速找到店铺，此外还应注意营销、网店运营、产品表现等细节问题。

    茶叶电商，路在何方？

    针对95%茶叶电商不赚钱的数据，茶叶电商推广专家许孙鑫认为，茶叶电商数量得以快速发展也就是最近两年，绝大多数茶叶电商还没有赚到钱也是不争的事实，但业界也不必过度消极解读。

    对于认为“现在做电商已经晚了”的观点，许孙鑫更是直言“绝大多数茶叶电商几乎还没有真正开始运营，怎么就错过了网络卖茶赚钱的最佳时机了呢？”核心的问题是找出这些茶叶电商不能盈利的关键问题。网络市场还远远没有饱和，网络零售额还有非常大的提升增长空间。

    许孙鑫表示，作为网络时代的新型商人——茶叶电商，目前存在很大问题还是对互联网的环境适应问题，因为许多茶叶电商进入电商领域是完全把传统模式搬到网络的做法，根本不了解网络，也不知道网民的需求与习惯，这类茶叶电商很多，也是因为其不懂网络经营而注定成为失败电商的一员。茶叶在网络平台上增长的空间还很大，茶叶电商在做好产品的同时，还要花时间去取得网民的信任，未来一定有更多的茶叶电商在网络上获得成功，网络有其完全区别与传统渠道的特点，有其专业性和知识性的一面，但绝不是深不可测的魔鬼地带，只要讲究方法就有成功的机会。